Инструкция по продаже VoIP

ЧТО ТАКОЕ VoIP ?

Голос по Протоколу Internet (VoIP) является протоколом, оптимизированным для передачи голоса через Интернет или другие сети коммутации пакетов. Термин “VoIP” часто используется абстрактно, чтобы обратиться к фактической передаче голоса (а не к протоколу осуществляющему это). VoIP также известен как IP-Телефония, интернет-телефония, Широкополосная телефония. Голос по Протоколу Internet был предметом представляющим интерес начиная с первой компьютерной сети.

В 1973 году голос впервые был передан по раннему Интернету. Технология для передачи голосовых даных через Интернет стала доступна для конечных пользователей начиниая с 1990 года. В 1996 году программный продукт “Vocaltec Internet Phone Release 4″ обеспечил VoIP наряду с дополнительными функциями: голосовая почта и определитель номера, впорчем, это не подразумевало шлюз для обычной аналоговой телефоннии.

Таким образом была возможность говорить только с другими интернет-пользователями Телефона Vocaltec. В 1997 году “Level 3″ начал развитие своего первого “softswitch” (термин был придуман в 1998); “СофтСвичи” были разработаны чтобы заменить традиционные АТС, служа шлюзом между двумя телефонными сетями.

КТО ВАШ КЛИЕНТ?

Недавно основанная компания.

У недавно основанных компаний часто нет никаких законченных контрактов. - Это очень хорошая возможность предложить Ваше обслуживание. У компаний есть запланированые инвестиции на АТС, телефоны и т.д.- Вы можете продать свое обслуживание легко. Инсталляция системы не требует большого количества денег. Вам не нужно менять установленное средство на линии, как Вам обычно приходилось делать. - Вы можете предложить дополнительные сервисы, такое как Print2fax – Fax2email и Ваш клиент будет в состоянии посылать, и получать факсы даже если у него еще нет своего офиса.

Растущая компания, которой необходима АТС (PBX).

Возрастающее количество офисных сотрудников вынуждает Вас востальзоваться АТС. Вы можете приобрести IP АТС, которую удобно использовать при большом количестве пользователей. Сложность с отслеживанием входящих звонков. - Попробуйте такие решения как IVR, smart routing, интеграции с клиентом CDR и т.д. Компания планирует переехать в другой офис.

Перенос установленной телефонии линии является длительным и сложным процесом, в котором клиент вряд ли сможет избежать накладок. - Предложение перенести телефонию в новый офис и последующий переезд будет сделать очень просто – клиент может сам заменить оборудование без проблем (мобильность).

Новые расходы на PBX, перенос номеров, проводку и т.д. - Нет никаких дополнительных расходов для таких работ (кроме случаев, когда клиент не может сделать всего сам). Компания с филиалами.

Все филиалы не могут использовать между собой короткие номера - Вы можете установить PBX во всех филиалах, и у каждого пользователя будет свой собственный короткий номер – можно звонить своему коллеге через его короткий номер.

Обычно компания платит за внутренние звонки - Внутренние звонки полностью бесплатны. Компания, которая хочет сэкономить на расходах:

Обычно пользователь платит высокую абонентскую плату, либо звонки в определенные точки очень дорогие. - Вы можете запросить текущий счет за телефонию и сравнить изменения. Звонки получаются дешевле чем используя аналоговую телефонию. Если Вы интернет-провайдер…

Компании не любят пользоваться несколькими различными сервис-провайдерами. - Используйте это и предложите IP-телефонию первым!

Как продать VoIP?

Перед тем как продать наш продукт, мы должны знать о нём всё и попробовать показать его нашему клиенту (небольшая презентация о технологии и её плюсах:

• Вы должны быть компетентным оператором;
• Вы должны иметь возможность выдавать новые номера (DID);
• Вы должны иметь возможность переводить номера с других операторов;
• Вы должны быть способны обеспечить внутренние звонки, звонки в другие страны, регионы, звонки на мобильные телефоны.

У Вас должно быть хорошо отлаженное и безопасное оборудование (IP BPX, телефоны, адаптеры). Давайте определим требования среднестатистического клиента: Экономия - сравнить затраты и показать выгоду, которую получит клиент если воспользуется Вашим предложением.

Функциональность - используйте максимум по сравнению с аналоговой телефонией.

Акцентируйте внимание на проблемах клиента: пропущенные звонки, старое оборудование и т.д. и попробуйте представить свой продукт как решение всех его проблем. Когда Вы делаете свой предложение, помните, что обычно люди не понимают удобства и преимущества новой технологии, так что постарайтесь объяснить всё максимально просто (какое оборудование надо будет выбрать, какие функции будут полезны и т.д.).

Зачастую клиент сомневается в качестве передачи голоса и дополнительных служб. Некоторые компании ранее пробовали решения IP телефонии и результаты их разочаровали. В этом случае Вам следует объяснить что низкое качество могло быть связано с плохим оборудованием, ошибками в конфигурации и нестабильным интернет-соединением. Предложите им протестировать Ваш VoIP-сервис.

Как конкурировать с аналоговой телефонией?

Основные проблемы фиксированной связи:

• ограниченные возможности расширения АТС;
• отсутствие “коротких” номеров;
• трудности с внесением изменений в телефонную систему - обслуживание состоит из разных компонентов (передача данных, изменения в АТС, изменения в системе);
• ограниченные возможности перевода и пересылки звонков;
• платные звонки между офисами;
• трудоёмкие и длительные отладки при переезде в новый офис;
• отсутствие возможности интегрировать телефонную систему с компьютерной.

Преимущества аналоговой телефонии:

• хорошее качество звонков и служб;
• известные технологии;
• бывает сложно конкурировать если Вы неможете предложить хорошие цены на звонки.

Преимущества VoIP:

• многофункциональность (возможность записи звонков, статистика звонков, IVR, DISA и т.д.);
• быстрое и дешевое внедрение;
• мобильность;
• интеграция с компьютерными системами;
• бесплатные звонки между любыми филиалами;
• бесплатные звонки в Вашей сети;
• низкие затраты;

Вы можете использовать свою локальную сеть - не нужно перестраивать инфраструктуру; неограниченное количество одновременных звонков; неограниченное количество пользователей, подключенных к АТС; быстрое удаленное обслуживание.